http://www.itwinner.cn/ zh-cn PBlog2 v2.4 http://www.itwinner.cn/images/logos.gif http://www.itwinner.cn/ 网赢天下旅行社网络营销 http://www.itwinner.cn/article.asp?id=192 itwinner@126.com(admin) Tue,03 Jan 2012 23:29:47 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=192



陈宪祥


　　准备了四十几张的投影片，每次都希望时间可以翻两三倍。昨天在研究这个东西，我每天跟董事长见面，董事长交代我两件事，他说，给你钱，给你人，你能够帮公司干什么？我就每天在想花钱，所以在我们企业，做IT很幸福，他是花钱的单位。在我们的企业里面，我已经走IT二十年了，已经尝到IT的果实。

　　世博会我们今天带了很多人去参观，很辛苦，我们的导游不敢乱跑，带了二十个人一个一个看，比如我使用黑莓手机，我把这个机子发给二十个人，你随便去玩，到时候你只要发简讯给导游，你在哪里出了什么问题，导游就到那里帮你解决问题。我讲这个例子是我们的主管主要的工作，是找IT的应用到底在哪里，可以帮企业创造什么价值，或者提高更大的竞争力。这几天给我一个深深的感觉，我们已经有这样的计划，只是没有在这个地方执行，我想借用这个机会互动。

　　我们公司非常强调旅游产业供应链，我们这次来三亚玩，我们带了近200位从大陆各省，香港、台湾来的CEO、CIO等嘉宾及家属，我们在雄师票房开票，我们到这里住天域酒店，然后有免税店、台胞证，这样来三亚这边开会的整个跟旅游相关的供应链就出来了。解释这个，目的是要进入下一步，在我们雄师整个利用供应的发展，已经有庞大的客户群，来解决供应商的各种问题。这里要解释的是，我们IT已经发展二十几年了，要重新打造都已经做得差不多了，下面最大的阶段是有钱、有人，在这个价值链上面能够再把IT发挥到什么极致，做IT的价值、做IT的新的商品服务。

　　我们最近决定开始启动交通实业，在台湾有三十辆车，我们希望五年的努力能够有三百辆车，十年发展能够有一千辆车，经过我们的努力，可以到全台各个单位接游客，7个人每天在机场服务2000个旅客。

　　这样的供应链、这样的价值，我们IT扮演的角色是什么？我们如果从今年10辆车、30辆车到1000辆车，它的核心IT是什么，我从过去的经验做一些整理。在座有车公司的IT，最大的关键是车辆调度，我们模拟一下，现在假如两点要离开三亚去机场，我就联系旅行社两点有没有车，我赶紧问业务员两点有没有车，旅行社的业务员下一步会打内线调度，我们两点有没有车，有客户要去机场。

　　我在IT架构的时候做了一个很简单的决定，我们不要这种模式，我要的模式是全台湾的业务代理800位，我的代理商有2000位，他只要打开电脑，遇到一个消费者讲我需要下午两点到机场，他打开电脑，在接电话的时候就可以跟消费者讲，OK，下午两点，有一个司机开着一辆车，准时两点前会在哪里接你，这样就解决了问题。其实我打造的不是一个ERP，我打造的是一个车公司的营运系统，你这个IT公司的工具怎么跟营运系统做对接。当我这个营运系统做成了，只要能够上网，只要能够打电话进来，我的服务人员懂电脑，就马上可以告诉他接受这个单子，可以用这辆车。但是这里面最大的关键是整个营运系统的作业流程不一样，这在我们公司都在走这个模式，IT的导入，每一个人的工作、流程都会改变你的工作内容。

　　用旅行社的案例来做说明。一样的供应链，这边有航空公司的人就会很清楚，在旅游产业里面，航空公司有订位系统，旅馆有订房系统，在出团社有团体的系统，这样一个大型的旅行社它有供应商的ERP系统，所以整个架构是IT营运模式在发展。我们企业的IT再发展十年、二十年还是没办法满足我们的需要，现在2000员工属于IT的是60位，我们年底的目标是100位，我一直觉得不应该叫传统旅行社或者传统产业，我们从1999年互联网应该是很科技、很电子的产业，还有网站，B2C和B2B，我比较快乐地讲，我们在25年前，整个旅行社只做一件事，那时候员工大概只有二、三十个，只做旅游团，在台湾我们只卖给下游的旅行社。但是我们二十年前还没有导入IT，我们导入IT以后，发现里面有IT的影子，没有IT的支撑是没有办法这样发展的。所以现在发展到2000多人，我们预计再过十年发展到20000人，我们不知道20000人的IT、20000亿营业额要怎么做，所以我是来这边学经验的。透过今天的交流，透过IT的协作，我大概没有机会看到我们公司20000人的架构，因为我希望早点退休，累了。想想看，从2000个人到20000个人，从200多亿到20000亿，这绝对不是现在的IT架构，它要有更大的IT架构，要成长十倍，IT的力量一定要加三倍、五倍进去。这是我们规划未来十年的整个企业发展，是在现在的架构基础之上。

　　接下来要介绍一下我们公司的e化平台，这是我们的ERP，我们2000个人吃饭的家伙，每天都要打开这个平台，没有这个平台就只有开会，不然就到户外去抽烟，因为没有这个平台，什么事都不能做。更严重的是什么？业务电话进来，对不起，电脑无法使用要等等，我们真正面临的是所有的资料都放在电脑里，所以我们很担心电脑坏了，电脑要不能够断掉。这是我们公司的核心，一个旅行社的机制，我们跟很多大的社合作，开发大陆，只要有这个，它的业绩在三年至少成长十倍。各位有机会，想要报名参加一个旅游团，打电话进去问，留下来的记录，我帮你找，我明天告诉你，他没办法在接电话的时候告诉你报名的日子、报名的旅游团，是不能马上接单，还要做后续的服务。我们公司的所有产品都在电脑里，看着电脑做服务。还有互联网，我们就把这套机制搬到网络上，搬到B2C上。

　　我们在发展的过程中，IT是需要时间发展的，所以在这个地方，我也在思考，因为有很多IT的厂商在协助CIO做一些发展，对产业是所不了解的，比如这个黑莓手机在旅游产业如何运用，手机厂商是不知道的，要我们自己来想，在产业服务过程中怎么使用这个机子，因为在我们的系统里面不是只有ERP，在我们信息化的运用很关键。

　　学习大陆IT的发展，我们在做简单的电脑化，什么资料都打进电脑，然后做报表，做分析，大概1991年到1994年我们在做的就是这个，现在我们在发展新产品，所以我们IT已经不是在搞ERP，而且想在这个上做更多的价值。我们把IT变成一个ERP的营运架构，这里面的重点是我在搞IT的时候，流程已经重新改过了，它已经不是一个传统旅行社的流程，所以IT的力量是很大的。但是我们也经过了痛苦期，要转变这些人的IT习惯是要坚持跟有要求的，甚至要炒人。这原来可能是两个部门，导入IT以后可能变成四个部门，所以IT的力量会让企业的流程和组织都变革，会重新梳理流程和组织。我常常跟一些CIO说，你们公司的IT化有什么不一样？他们都一样，这就不是IT了，我的流程变了，我的组织变了，我今后会成长十倍，这是CIO或者IT价值可以发展的。

　　我们的整个供应链平台，这是我们的ERP核心，这是我们内部的管理平台，形成一个营运模式。

　　内部管理平台，除了ERP以外，迅速打进电脑，有一个工作规则，有一个奖励制度，员工怎么请假都在这个平台里，这是我们内部的电子商务平台，这是我们的总务平台，里面有各种文件筛选，这是办公室管理。

　　我讲一个案例，因为我们有一半的业绩是通过台湾2000多家旅行社，我提供给大家一个工具，一个是B2B网站，这是给经销商用的，一个是B2B经营管理平台，IT有两个管理，有一个管理工具跟一个营运工具，管理工具是管B2B网站的内部管理工具，这不用ERP的设计，这是一个网站架构的规划，它就会产生实际的营销。这是管理平台，这是我们那个网站，这个网站的上下时间都要管理，流量管理、业务的进度管理等。在我们公司，我刚才举了例子，是我们30个部门管理之一，我想把这个经验介绍给大家。

　　电子商务平台，这是我们的网站，在雄狮250亿的营业额里面，这个平台占了100亿，所以它是一个很大的平台，所有的产品讯息都摆在这个平台里面，有50%的盈利是从这个平台来的。在B2B里面有7个服务项目，我们shoping的时候是在这个平台上shopping的，在做接单的时候是线上接单的，我们的业务代表以前跑业务的时候，是告诉他我们有什么平台，现在是教经销商怎么用这个平台，用IT的知识解决经销商的IT问题，这个工作就整个改变了。

　　这是我们在2.0发展的博客，最后我们也在想，作为我们IT很辛苦，2.0对我们企业到底可以干嘛，我们在2006年成立了一个单位，是以IT架构成立的，叫新营运模式实验室，在解决公司、2.0的公司能为企业做什么。我们有博客，我们要求导游更新博客，然后把导游的带团的内容和图片摆进去，每个他带过的团员都来分享，现在有50个导游在这样做，这50个导游跟他过去带的团形成一个IT平台，这50个导游跟团都不用做广告。我们在2.0的摸索之下产生的一个营运模式。

　　雄狮的第一笔IT投资是什么？买了三个IT的专业人才，我就是当初启动的，这句话的背后意义是什么，我们IT人才要找一个买我们的老板，我们才有机会。雄狮的IT预算是什么，没有无限，一天到晚花钱花钱，我们深深了解，只要IT的钱投得对，你的回收不要看一年、半年，三年翻一番，五年翻两番。它绝对有这个力道，谢谢大家！　　

]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=191 itwinner@126.com(admin) Tue,03 Jan 2012 23:03:46 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=191
有请。

陈宪祥：谢谢，我们今天这个主题绝对不是一个开始，不是一个结束应该是一个开始，我想在这边雄师过去十年，从99年开始投入，发展嗲电子商务，到目前看起来有一些成果，但是在电子商务这个在线的产业一个传统旅行社代表是一个转型，迎接电子商务这个潮流不往电子商务经营在未来有可能被消灭的可能，把过去经验分享给在场各位嘉宾。

我第一个主题是改变，互联网如何让传统旅游业改革，过去十年我们非常辛苦最大的一个关键是什么。企业在做电子商务改变速度远比网友慢，网友媒体重度，轻度在网络上运作，感受网络潮流确实比企业快，企业忙在企业管理面经营面，网友以玩乐，学习跟网友互动在网络是快速学习发展我们企业面临最大的困难，我们发现我们跟不上消费者的改变，我们追在这个互联网上追消费者最新的需求。

我想我用这个主题我们来破题。所以我有一个想法，我们想想15年前做生意跟现在未来有什么不一样，行业专业我就不提了，是一个分享让各位在各个行业想，我们消费者企业从过去15年到10年开始接触互联网，到5年到现在甚至在未来，整个一个做生意的模式在转变，雄师有一个坚持就是关心消费者到底变成怎么样。现在大家很了解我们客户要参加一个旅游商品会看博客，他要去各个网站比较旅游产品，他会去问各个网址，使用者的经验，问旅行社好坏，问这个商品好坏，这个领队的好坏，甚至问这个服务员好不好。

然后才决定买旅游商品，但是我们现在竞争对手越来越多了，他不一定到旅行社为什么，他可以到宽带网，可以到旅馆网站，航空公司网站，旅行社最后变成怎么样，上游都是自己卖，消费者选择管道非常多，IT公司也进来搞旅游网站，全世界在增加新的一个渠道，新的一个互联网工具之下，旅游业变成非常奇怪，过去十年改变可以说打破过去一两百年旅游业经营模式，因为消费者变了，可以选择采购渠道以及不限旅行社，我们住这个地方官方网站是自己的地方，我们帮他代理，他们还要打我们，我们怎么办，互联网十年对一个产业来讲太新了，未来怎么样当然充满了商业机会，他买完了还把经验放在网络上面好的坏的都讲，旅游是无形商品，实际中认知很重要，客人到欧洲住很贵的古堡没有冷气，因为在他们印象旅店就是这个样子，但是在欧洲可能是国王住过的，在过去没有互联网就这几个单位，现在在网络上面充斥不满情绪表达，这些都代表客户的改变。

在这样客户改变之下我们看看趋势，互联网对旅游业影响到现在才开始，大部分旅游业在互联网上面大概就是一个货架，把产品摆上去，把传统营业模式克隆到网络上面就开始做生意，虽然不是很创新的模式，但是确实很成功，为什么，它提供了一个渠道直接到家里，直接到公司，不用到渠道旅游业就可以买到旅游商品，我们关心是未来会怎么样。掌握趋势，其实就是雄师过去转型成功的一个发展关键，在互联网世界里网友改变确实比我们产业快，我们旅游业有一个更困难，网友掌握信息不会比旅行社少，我们以前带团到国外，晚上8点要带回去，现在晚上8点客人我有事你太我去好不好，消费者掌握咨询，旅游信息不会比旅行社少，他一次出去旅游可能三个人，人民币要花掉三万块，他一年中消费很贵，他非常努力在互联网上面找到旅游信息，对我们旅游业是很大的挑战，因为信息不对称，完全被打破，掌握信息更多在消费端不在产业，这是互联网带给旅游业最大的影响，而且旅游业本身就是一个管理的行业，咨询因为看不到实际商品。

在旅游发展趋势我们看红字，互联网在未来绝对是占越来越重要的一个角色。我们看看互联网对产业的影响，我们商业供应商都在打击我们，我们还是要帮他卖，边打击我们边帮助他们卖，客户选择条件越来越多，到底再这样一个新的运营模式里面，整个旅游产业供应链谁会最后胜出现在讲还太早了，我相信有一个人一定是赢的，消费者一定是赢的，这个是不变的道理，这样供应链体系谁会赢，目前是不是互联网产业会赢，不一定因为传统也有战胜的机会，所以未来什么样是没有人能够定夺，大家各自努力看谁先跑到山头谁就有胜出的机会，这些是一些新兴商业模式是一些新兴科技公司不是旅游业进来做，而且在全球都非常成功的案例，里面有非常丰富旅游信息，台湾一个小博客。

策略，不是对互联网消灭而是用互联网胜出，这场未来战争谁会赢有各种不同条件，我当然希望在座都赢，因为市场太大了。行动，绝对互联网运营模式，旅行社现状传统产业现状加上互联网未来可以做什么？但是有一个重点，不管现在投入怎样，公司高层一定要亲自带领这个团队去投入互联网，没有办法下放给中低层主管一定要高层带领，要让公司变成互联网公司，不要认为自己是一个传统产业，你就是一个互联网产业。

所以有时候我听人家说我是传统产业，说真的我们不适应，我们认为我们就是一个电子商务产业，有很多困难，要做大，要各种相关人才，这个是传统产业我们认为现在最困难的，但是你对经营互联网其他完全没有人才，这个时刻你要自己学习起已经来不及了，我们十年有机会自己学，现在只有借这些宝贵专业人才做整合，这是我们旅游业互联网很重要的，整合整个互联网发展，要吃透整个旅游业供应链把IT，互联网放进去。

这个图我已经十年前画了这个图，我现在看起来除了一个2.0，当初没猜透其他都差不多，1.0时代公司架电子商务平台是以这个为基础，我把我们公司几个案例分享给大家，我们公司对互联网吃透或者互联网到现在成功有一个很重要关键，我们已经吃透整个旅游供应链，因为互联网绝对  是打供应链机制，不是打单一，就消费者我们是打供应链机制，所以我们非常强调供应链的发展，这是我们在城市的布局，我们要应用互联网未来要从旅游业走出，变成休闲生活水平是我们企业集团未来十年的规划，很重要有三个部分。

这是目前整个营运平台，我们利用互联网利用企业的管理平台把我们相关的整个旅游供应链和掌握从消费者到我们供应商，利用加上互联网变成一个应用平台，这是我们应用架构，这是我们过去做电子商务最困难是两件事，一个是流程再造，一个是组织重生，要进入互联网相关同业做了互联网，流程有没有变，组织有没有变，一定要变，当你踏入互联网代表你走的是不一样的路。

这是我们的管理平台，这是一个案例，我们互联网从一个运营到管理这是我们在一个，我们在台湾有50%的业务是通过台湾旅游同业利用互联网架了一个B2B平台。这是我们目前的B2C最大的网站，这个地方值得说明是说我们现在一年大概服务从台湾处境到全世界包括香港，大陆，旅游一年大概服务120万，这120万里面有100万是靠这个平台，所以我们在台湾做生意目前讲比5年前轻松多了，我们消费者都看完产品，看完行程才网络下单或打电话到呼叫中心，或到门市做确认交易，十年前很辛苦，光一个北京五日游要说明30分钟到一个小时，现在不需要了所以是从互联网到我们整个产业的改变，这是我们北美网站。我们同业的网站，同业网站里面有各式各样同业服务机制。

有一个重点就是我们从05年06年，这种2.0来了，改变了什么，很快才觉得1.0好不容易打下一片天下，互联网又变了，变成2.0，还有3.0，还有4.0还有移动手机，云计算这个离我们很远，但是很务实在产业经营过程中会改变掉我们，2.0上面未来旅游业应该怎么做，我们在过去3、4年努力走互联网的一条新路，2.0时代怎么办，今天有几个讲到危机百科，这个就是科技改变整个人类社会。

我们公司坚信2.0的发展就是网友力量，尽量把工作交给网友做，我们在1.0时代，网友自己看产品，自己读产品，网友自己报名，自己下定单一个订单报名是网友自己做的，这是我们过去十年努力最有成果，这是过去十年我们在未来有没有机会让网友变成我们的销售人员，让网友变成我们旅游行程设计人员或者质量管理人员，这个就是我们从三四年前开始启动，我们思考互联网如何让网友做更多的事，因为网友力量远比一个旅行社力量大，我们发展了博客，要求我们领队一定要经营博客在博客上面跟他直接互动，有一些不错的效果。因为我们这些专业领队，就在他的博客上面有一个出团动态，把他要带团商品质量放到博客他的成团率非常高，比一般没有这样操作领队快，而且不用发任何贴，因为就是一个博客跟他团员互动，形成类似脸谱粉丝的概念，所以我觉得这样发展是对的，而且产生力道，我们旅游业领队不是旅行社正式员工是编制外，利用他力道跟粉丝互动起来，把这个逻辑放到台湾找经营博客很成功一些专业人士，可能是生态专家，可能是美食专家跟他合作做什么，让他帮我们设计旅游产品，利用他的博客做生意，我们帮他出头取得一定成果，目前在总营业额1%到2%，但是我们可预期未来3%到20%，会到什么情况不知道，这种充分利用网民的力道往下经营下一代互联网经营模式是我们目前学习跟追求的。


这个就是胖胖会吃就帮我们带美食团，到台湾，日本，香港吃，他的博客流量已经破三四千万，他有一定的粉丝一定的一个行销力道。我再讲一两个案例这是我们一个很成功的案例，这个我们有专门报道，这个有一个很大概念，我们帮演唱团队卖旅游家门票组成旅游团，全部靠网络卖，比较经典是我们在台湾高雄办这样一个活动，通过网络把这个活动两三百旅客卖到哪里，到香港，通过香港博客我们贴一些文章，告诉香港想参加这个活动消费者，我们有帮助他设计这些产品，就开始报名了，通过刷卡走不用见面我们做了两三个旅客在香港，它带给我们什么，带给我们12月31日各位有在台湾来找我，我带你去101高兴一下，把这个模式复制克隆到我们包下台北101最高的活动场所在上面办跨年晚会，我们也是用这样一个网络的新的运营机制，让这样一个活动通过互联网直接销售全世界各地的消费者，取得不错的情况，我想我今天分享到这里谢谢各位。

]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=190 itwinner@126.com(admin) Wed,13 Apr 2011 11:45:41 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=190
　近日，途牛旅游网完成C轮5000万美元融资，其快速发展再次受到行业的关注。本文就从一个旁观者的角度，说说途牛旅游网快速发展过程中的十大关键词。

　　1、流量

　　2006年的时候，途牛还是一个叫做途牛网的WEB2.0的旅游网站，提供景区景点资料，吸引游客参与互动，包括完善景点资料、发旅游博客、贡献游记和行程安排等。这些功能现在成了途牛旅游网的社区。那时候，途牛的搜索引擎表现很好，大量景区关键词在搜索引擎排在很前的位置，也因此获得了原始的流量和用户积累。

　　传统旅行社认为自己比途牛了解旅游行业，资源更丰富，于是认为如果自己也做个旅游线路的预订网站，不说全国范围打败途牛，在自己所在的城市干掉途牛还不是小菜一碟。但互联网有互联网的规则，就和旅游业有旅游业的规则一样。不一样的是，途牛虚心的把自己变成了旅行社，而旅行社却没能让自己很好的明白互联网。

　　有人说途牛旅游网如今在搜索引擎的表现不好了，但不要忽略途牛现在已经进入了花钱买流量的阶段。能用钱解决的问题，就不再是问题。

　　2、转型

　　WEB2.0模式下的途牛并没有很好的盈利模式，所以当WEB2.0本身不再那么耀眼的时候，途牛也在考虑自己的生存和发展。

　　途牛最终选择旅游线路的预订模式，希望成为旅游线路预订的携程艺龙。这条路从一开始就注定的艰难的，和酒店机票这些相对标准化的产品不同，旅游线路存在太多的不确定因素。旅游线路是否适合大量的在线销售，不仅同行不清楚，甚至途牛自己也不知道这条路能走多远。

　　世上本没有路，走得人多了，就成了路了；如果别人都不肯走，那自己多走几次也能走出路来。途牛的转型并不一帆风顺，从一开始的收取旅游线路代销佣金，到成立旅行社直接开展旅游服务，途牛完成了从旅游门外汉到旅行社的重大转型。这个转型，甚至比途牛网站本身的变化更加重要。

　　3、用户体验

　　途牛旅游网的网站设计算不上设计的经典，却是目前被抄袭和模仿最多的旅游网站。仿途牛的旅游网站没有一千也有八百，有的网站甚至在设计上还做到了和途牛的同步，途牛改版就跟着改版。但途牛从来没有因此而纠结，没有花过一丝精力去维护自己的设计版权。同时我们也没有看到一家仿途牛的网站取了了同样的发展，这充分说明任何一个优秀网站的画皮下面，都有与众不同的骨架和血肉的支撑。

　　在旅行社网站的设计上，有人认为应该避免在首页罗列大量的线路。但途牛就这么做了，而且因为产品线足够丰富，首页罗列的线路比一般旅行社网站要多得多。如果你长期观察途牛的网站，你就会发现这些线路是变化的，根据时段节庆的不同，根据出发地的不同，这些线路都在按照某种规则不断的调整着。这个规则，或许和用户的喜好以及产品的热销程度有紧密的关系。

　　4、信任度

　　途牛旅游网首页非常显眼的位置有个客户满意度的数据，现在是数据是97%。有人质疑这个数据的真实性，但这并不是重点。作为一个新的旅游品牌，如何获得游客的信任是途牛面临的重要问题。互联网的思维决定了途牛最终选择以数据说话，让游客对产品和服务的评价转化为可视的数据。

　　在数据背后，反映的是用户的口碑。或许游客对途牛不了解，但是当他们看到其他游客对评价和评论后，就会从犹豫转为信任。为了提高游客的信任度，途牛把相当大的广告预算放在了传统广告上，包括地铁广告和公交车身广告。或许这些广告本身的转化率非常有限，但当一个游客在访问途牛网站的时候想到自己曾经在地铁或公交车身上看过这个网站的广告，自然会把途牛和大企业、知名品牌联系在一起。

　　5、精准营销

　　途牛从一开始就很重视精准营销。有一个现象很多有心人都注意到了，途牛的官方400电话号码4007-999-999，但你从百度搜索途牛旅游网点击进入后，网站上的400电话号码成了400-710-3636，而且是站内所有的出现400电话号码的地方都变了。这样途牛就能统计到来自百度的广告转化到电话咨询的情况，以及时调整投放策略。

　　不仅是百度，几乎途牛主要的在线营销渠道都被分配了一个单独的400号码，途牛可以根据400电话的转化率统计，把效果不佳的营销渠道停掉，以提高整体的广告转化率。途牛旅游网的主要订单还是来自于电话，所以解决了电话来源的转化率分析，途牛的营销就能做到更加的精准。

　　6、呼叫中心

　　途牛的呼叫中心是讯鸟软件定制的，好像这两家当年都是有启明创投投资的。如今讯鸟软件已经把其呼叫中心解决方案叫做客户服务中心，显然解决的不仅仅是电话的问题了。

　　很多旅行社的朋友都尝试拨打过途牛的电话，试图了解途牛呼叫中心的运作，并常常嘲笑途牛的客服人员不够专业，但这并不影响途牛呼叫中心的进步。和其他成功的呼叫中心一样，途牛的呼叫中心非常重视客户的经营。也许在途牛的营销计划中，通过支付大量的营销费用带来客户的第一次消费并不能赚钱，而一旦这个客户产生二次或多次消费，营销成本就相对降低很多了。

　　7、出发城市

　　现在途牛已经有了16个出发城市，这个数字还在不断增加中。当然在途牛的发展过程中，也有过关闭出发城市的经历。这不是一个简单的倍数关系，随着出发城市越来越多，每个城市的经营成本将总体下降，其网站和呼叫中心的价值就会被放大，这也是途牛能够不断吸引风投的重要原因。

　　8、风险投资

　　除了创始人的前期投入外，途牛先后获得三轮投资，第三轮投资的金额达到了5000万美金。途牛的钱来得很快，花得更快。除了网下网上的广告投放外，增加出发地覆盖也是烧钱的大头。

　　风投重来不担心要投多少钱，而是担心这些钱能不能被有效的快速花掉，并能达到预期的目的。这个预期的目的往往还不是赚多少钱，而是收入规模是市场占有率。在花钱的问题上，途牛显然做得让投资商相当满意。

　　9、低调

　　途牛的创始人于敦德是个异常低调的人，甚至低调的有点“狡猾”。在2010年中国旅游电子商务大会上，智旅好不容易把于敦德请上论坛，和同程网的吴志祥、佰程旅行网的周鹏等人一起聊天。论坛最后成为其他嘉宾对于敦德的揭秘会，大家想方设法要从于敦德嘴中套出一些东西来。可于敦德始终顾左右而言他，很多话说了，但又好像是没说。

　　这种低调的风格甚至体现在途牛旅游网的对外宣传上。我们很少看到途牛发布一些无病呻吟的公关稿，更多的是看到途牛充分利用各种媒体手段推荐自己的产品和服务。

　　10、员工培训

　　按于敦德自己所说，他现在最重要的工作是给员工做培训。至于他负责培训什么内容，我们无从可知，但途牛的快速成长过程中，员工数量飞速增加，也存在如大浪淘沙般的进进出出，员工培训的效果将直接影响整个团队的战斗力。

　　也有旅行社摩拳擦掌想从途牛挖人，但是离开途牛的土壤，一般员工转到其他旅行社后并不能发挥特别的作用。当然，更多的是旅行社担心途牛来挖人，毕竟传统旅行社人员对本地旅游市场的熟悉程度不是短期的培训可以解决的。随着途牛的发展和更多新出发城市的开通，途牛最终一定会建立一套内部的培养体系，或许在一段时间之后，途牛新开目的地城市时，就可以从内部体系解决分公司管理团队的问题，那时途牛将迈上发展的新台阶。

]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=189 itwinner@126.com(admin) Sat,11 Dec 2010 22:58:46 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=189
SEM已经成为网络营销的首选投放方式，这个行业从业人员缺口越来越大，很多朋友都想从事这样行业，但是因为不太了解，觉得很高深，不知道如何下手，我从02年在国内开始接触SEM，以我的经验告诉大家，其实SEM就那么几板斧，没什么难耍的。



听我慢慢道来，消除一些朋友对SEM认知上的高深，专业，不易入手的神秘感，同时对入手SEM的朋友提供一些方法指导。



一：入门：想耍SEM，基本功就是要熟练应用账户里的每一个功能，会看每一张报表。

1）对一个入门者而言，要对账户每一个功能熟练应用，闭着眼睛也要会操作，每一个功能是干什么用的，都要清清楚楚，对每一张报表都要认真研究，每一张报表后面体现数据，代表什么意义，都要烂熟于胸。这是想做好SEM的基本条件，就像要练绝世刀法，第一件事，是先练拔刀，熟悉刀性。。。。

2）Google的后台比百度的复杂，功能也强大，先研究Google的后台然后再去研究百度的后台，Google的后台管理里有清晰优化SEM的思路和方法。学习和理解好Google的后台，对优化SEM可以打下好的的基础，然后再去操作百度就会轻松上手。我02年接触SEM的时候，还是稀里糊涂的，到04年受人指点后才知道国内的SEM都是在学习和研究北美SEM是如何做的，那时候我们只能投百度，还投不了Google，对后台也没什么理解。后来接触到Google后台，才发现百度的后台功能是多么的简陋，这几年百度一直在不断优化和进步，但是在功能的强大上来说，目前百度和Google还有很大的差距。毕竟北美引领着SEM的发展方向，所以先建议学习理解研究Google，然后在去研究百度。（ps：当然百度作为本土化的搜索引擎，后台容易上手，简单易用，实用性高，Google的就恨复杂，功能多，上手不容易，门槛高。。。）

3）只有练好基本功，才能练习上乘武功，要知道，百度和Google后台的每一个功能，不是百度和Google的工程师吃饱了没事做，开发出了一个哄大家玩的，那都是经过千锤百炼，无数SEM人士提出千万需求中提炼出来的共性需求。只有熟练掌握这些共性需求，以后才可以进一步提高。





二：进阶：在打下基础后，就要开始动脑子想想怎么做好，俗称优化。



优化的核心指导思想：

1）SEM的本质是“选择精准的用户”，一切优化都是基于这个核心思想来操作。

2）多尝试，多观察，时刻调整，SEM不是一个人在玩，百度和Google只提供一个平台，你和你行业的N个竞争对手甚至跨行业的竞争对手都是这个平台上较量，你只有不停的变化尝试，通过结果来验证自己的变化，找出一个性价比高的组合。

3）以ROI为标准，你的资源是有限的，而竞争是无限的，所以一定要确保你的投入产出比是符合考核目标的，这个说起来有点废话多，我们不是追求SEM“投入产出比”最优，而是要“组织的效益目标最优”。要知道投入产生是一个曲线，常态的曲线是在投入在某个临界点之下时，产出是亏的。突破某个临界点后，产生是正的，并且随着投入的增加，产出也是增加，但是到达某个点后，产出的增加会小于投入的增加，就是所谓的边际效用递减，当又抵达一个临界点时，产生又为负。所以我们要以拥有的资源和组织目标的效益最优，来做优化的调整依据。 某个阶段以特定的目标为ROI的考核标准，那这一阶段所有的优化依据都就围绕这个标准来做。只是外界环境是变化的，内部环境也是变化的，影响SEM产生的因素太多，所以又要不断回归第二条，时刻调整。

  



具体的操作手法：

1）  选词，扩词，和LandingPage：

A．选词是圈地盘找人，对产品和服务直接感兴趣的，直接奔你品牌来的，对竞争对手感兴趣的，对替代品感兴趣的，这些都是选词的方向。

B．先选核心词，再选长尾词，就是尽量圈大的地盘，不放过一条漏网之鱼。一般而言核心词，检索量大竞争激励，cpc高，长尾词，检索量小，cpc低。

C．Google和百度的关键词工具是选词和扩词的一个工具，Google的罗盘和百度的司南也是一个工具，百度指数和Google趋势也是选词和看市场的一个工具，想要选对词，工具必须要用的。

D．这个优化的思想就是，以ROI的标准来选词：到底是买核心词，还是核心词+长尾词，还是就买长尾词，这里没有标准答案，看你的考核标准和你掌握的资源，你可以组合出一个“组织目标效益最优”的方式，不能以CPC为单一的标准，也不能以流量最大为目标，也不能以投入产出比为最优为标准。

E．Landingpage就是点击关键词后到达的页面，一般来说，关键词不建议链接到你网站的首页，只有通用词才链接到首页，具体有特定内容的词，一定要指到特定页面，否则你给的东西不是用户要的，跳出率会高很多。这里提到一个“质量度”指标，就是你的页面是否和关键词匹配，理论上越匹配，质量度越高，质量度越高，就越是用户要的内容，从用户角度而言，这就是要他找的东西，从竞价而言，大家出同样的银子，你的排名就会在竞争对手之上。额外说点经验之谈，百度的质量度基本和页面的内容无关，和出价有关，和持续投放有关，百度的逻辑，你愿意花高价买这个词，并且持续的买，这页面肯定和关键词非常匹配，否则用户才不买你得账，你肯定不会傻了吧唧一直买。。。。。所以，你长期买，出价高，你的质量度就会高。。。基本上你在质量度上省的钱，都消耗在你的高出价上了。。。。Google相对好一点，Google后台提交页面出价时，他的系统会判断你页面的质量度，基本上你买的关键词，建议你在页面的内容中一定要多出现几次。。。，你可以尝试调整页面内容和分析搜索关键词后出现在前几位页面的内容，不断尝试，看页面的质量度会不会提高，基本上来说，很难。。。



2）  标题和描述的写法

A．刚才上面说了，选词是圈地选人过程，现在开始就是挑人的过程，用各种筛子一层一层的来筛选精准的目标用户了。

B．标题和描述就是俗话说的创意，在一堆竞争对手都在买这个关键词的时候，你怎么让精准的用户点击你的广告，让那些不是目标用户的用户不点你，这个就是创意了。创意要是符合你的组织目标，是以流量为主，还是以转化为主，不同的创意是吸引的不同人群，你要在有限的标题和有限的描述中把你的产品和公司描述清楚，并且做一轮筛选。

C．以经验看，描述中最好带有公司品牌的内涵的描述，然后才是产品的介绍，企业如果有统一的服务电话和销售电话的话，那么标题或者描述里一定要有电话，格式最好固定，统一，给用户建立统一，有体系，可信赖的第一品牌印象。

E．要通畅的匹配好关键词，那么账户里的计划和单元最好分细，以不同类型的关键词建单元，这样你的标题和描述插入关键词后，才能读的顺畅。

F．多写几套创意和描述，不要认为自己写的就是好，要以用户的表现来决定，投放后先看CTR,看用户的点击率，然后看用户的转化率，然后看最后的ROI表现，选择一套表现好的。



3）  出价，投放时间，和地域

A． 出价越高，排名越高，统计学来看，前三位的点击率最高，然后就是页面的最后2位，页面中间的基本没人点，一般一个用户都会点击几个关键词，多看几家是用户的传统，所以建议不要抢第一位，如果竞争超级激烈的，买第10位没什么不好。

B． 投放时间，和出价有密切的关系，同时不同的时间段，检索的流量肯定不一样，如果对目标流量要求很大，那就得24小时投放，手上的资源多也可以24小时投放，资源少就避开竞争最激烈的时段投放，同样的出价，排名就高，获得的流量就高，这个也要多尝试，核心词肯定是要自己每隔几小时搜一下看看排名效果，时刻调整出价。这里对出价优化的思路，在资源有限的前提下，获得最大的流量，在资源丰富的情况下，以最高流量为目标。经验来看：出价和转化基本没什么影响，出价和流量有密切的相关，但是出价的变化和流量的变化成正比，但是正相关幅度小，出价提高30%，绝对不代表流量提高30%，基本是流量的变化是小于出价的变化。

C． 投放的地域逻辑也一样，筛选一些目标用户所在城市投放，我认为地域更多的是筛选过滤作用，毕竟用户选择产品（在电子商务行业比较明显）时，有一个地域倾向，就是用户更愿意倾向于选择离自己近的服务商，最好是本地的服务商来提供产品和服务。虽然说网络没有地域限制，但是产品和服务还是有的。不同的地域和转化率是有影响的，所以扩大地域和缩小地域，不光要根据自身提供的产品和服务能覆盖的地域范围，还和自己掌握的资源，竞争的激励程度，来取一个企业组织目标效益最优的一种组合。



4）  匹配方式

A． 匹配方式是扩大地盘，缩小地盘的一个好用具。

B． 精准匹配，原则上选择人群最精准，词组匹配相对精准，广泛匹配，基本不精准。

C． 选择什么样的方式，是在于你尝试后看的数据做出的一种决定，如果没精力管，统统为词组匹配，有精力，那就广泛匹配，然后不断的运用否定，想要省事，预算少，那就用精准匹配。

D． 优化的依据和前面讲的一样。





三：精深：工欲善其事，必先利其器

   想要把SEM做的精深，光靠手工是没希望的，SEM涉及大量的数据和互相关联的数据逻辑关系。所以有优秀的SEM意识之外，还需要良好的数据分析处理能力，以及优秀的工具。


    1）  必须要有一个精准高效的网站统计分析工具，用户的浏览和点击行为，地域分布，流量的时间分布，来源分布，页面流失等等。。。。。（以后会写专门的网站分析文章），只有对每一个关键词来的用户的行为做上透彻的分校，才能选择精准有效的关键词，找出网站中制约SEM表现的短板，然后加以改进。没钱的推荐用Google分析师，有钱的就用 Omniture。

2）  批量管理工具，编辑器必须要用的，批量上词下词，效率是要的。


3）      高级进阶：API接口，使用API接口可以把SEM后台管理和自身的业务系统，网站监测系统对接，前面说的所有全部的优化操作，结果都是反应在数据上的，用手工和excel，处理的数据很有限，毕竟没有精力做到每一个关键词的精细管理，而且如果仅仅只有网站统计分析工具，数据还是割裂的，要在不同的地方组合出不同的报表，不直观和实时。所以前面说的优化操作手法，只是做到粗放的管理一些核心词，并不能很精细的管理的每一个词和每一个调整的表现。公司有研发实力，并且业务模式很成熟，不妨通过API接口和业务做整合。国外做SEM顶尖的公司，通过API接口，可以做到实时调整，讲解的粗略一点，就是用“矩阵，统计学，概率学。。。”多种数学方法论结合在一起，把影响SEM结果的任何一个参数组合在一起，每分每秒实时的SEM优化。拿出价举例来说，当提价0.1元的时候，排名变化多少，流量增加多少，注册用户增加多少，订单数量增加多少，订单金额增加多少，毛利增加多少，达到组织目标效用最优，根据历史数据和当前外界环境的变化，自动调整出价。一个参数的变化是怎么样，几个参数联动的变化是怎样，目前这个都是有超级实力公司做的。做好SEM不仅仅对SEM本身有要求，对业务的理解要清晰透彻，对技术也有相当高的要求，能做到这一步，已经算是武林绝顶高手了，用手指头都能数的过来了。

4）国际顶级的Sem工具，首推EF，可惜的是目前他只对Google有效。国内也有一些好用的工具，adsage算是国内顶级的了，但是还做不到和其他系统的对接，只算是把基本的优化，后台批量管理，数据表现做了较好的整合。



四：最后说下SEM的终极目标，强调一下这个是终极。

1）  有全球最好的SEM工具就能做好SEM吗？有全球最牛的监测分析工具能做好SEM吗？有全球最牛的技术就能做好SEM吗？回答是肯定的，当然是不能。

2）  SEM的终极目标，就是一定要认清SEM仅仅是网络营销的中的一种手法，他只是营销链条的中的一个环节，是实现企业营销目标的一种手法，我一直强调的是“企业组织目标的效用最优”，SEM做到极致，但是你的网站不行，你的产品不行，你的服务不行，你的品牌不行，SEM是怎么做也是做不好的。

3)  熟悉你的生意，就是你的业务，做SEM背后的逻辑，是了为赚钱，只有透彻了解了你的生意，业务模式，参与到经营中去，了解营销背后的目标，做SEM才会一直遵循这个目标方向。


4）  认识到SEM的局限性后，祭出我的杀手锏：“要有视野的高度，必须站在营销链的角度来做SEM，只有整个营销链上的其他环节的配合，同时其他营销手法配合，才能做好SEM。”想要练成绝世刀法，仅仅有把好刀是不够的，有本好刀谱也是不够的，还必须要有刀意，最重要的是刀意后面的内功心法。



终结：仅仅只研究Sem，是做不好Sem的，但是相对入门和进阶还是很容易的。

              想要成为绝顶高手，那就是棋在局外。

]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=188 itwinner@126.com(admin) Thu,04 Nov 2010 16:57:41 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=188 赢旅动力的旅游网络营销顾问最近与旅行社的老板们沟通时遇到不少旅行社的老板们都头疼的一个问题：“这几年接到过不下上百个有关网站建设的、网络推广的电话，迟迟没有下定决心怎么开展网络营销，特别是关于公司的网站建设的问题，让老板有点头大，为什么？上百个网站建设公司的业务员对网站建设服务的价格千差万别，有800元的，有3000的，还有免费的，而赢旅动力的报价更是8000元起价。如果你是老板你会怎么决定呢？ ”
在犹豫中有的旅行社错过了建站时期，现在看到周边的有些旅行社一年通过网站能获得几千万的营收规模，终于坐不住了.
中间我们也遇到有合作的旅行社向我抱怨说：“你们当初怎么不和我详细的沟通下，不然就和你们早点合作了”细问之下终于明白，这家旅行社之前找赢旅动力的旅游网络营销顾问，觉得我们的价格比一般的网建公司高。后来我们顾问就建议她不要那么纠结先找个便宜的试下，不行再来找我们合作。旅行社最终找了一家还算知名的网建公司做的，价格是3000。于是头疼的事情开始了，网建公司每隔几天都要打电话问栏目怎么分，页面怎么布局等等，不仅耽误了他的业务操作，加上他也不懂只能多看别人的站点乱模仿，磨蹭着做了两个月终于上线了，等了一个月两个月三个月竟然只有一个电话还没成单。随后网建公司告诉他需要做百度竞价，然后只能花每个月5000多块去做百度竞价，花了钱有电话了，但是算下来一个月也就赚个两三千块。有次和他同挂靠一家旅行社的另外一个营业部的朋友一起吃饭，聊起网络营销，那朋友说他做站点没费任何脑筋，他只是按时支付了8000建站费用然后按照服务公司的要求每天更新一些线路信息而已，每个月的利润至少2万多块。经过沟通得知是赢旅动力的客户。饭局之后立即就联系了赢旅动力的客服建立了一个新的站点。赢旅动力的专业顾问根据其旅行社的业务操作情况在一周内让站点成功上线，期间旅行社只要配合提供旅行社的业务类型分类及联系方式等资料即可。站点上线之后旅行社操作人员根据赢旅动力做站点运营的要求进行内容管理，站点上线不到3个月，没做任何的付费推广，站点的投入费用已经赚回来了。

诸多旅行社选择了8000元的赢旅动力营销型旅游网站建设服务，虽然赢旅动力所特有的优势有些老板本身并不了解，因为他们对SEO，对搜索排名，对转换率，对网站上产品如何描述等都并不了解更不要说精通，所以，如果单单从价格上对比，他们肯定不会选择赢旅动力比别人贵几倍的网站建设服务。是什么原因让旅行社老板信任赢旅动力而舍弃800元的网站建设服务！？效果！还是赢旅动力营销型网站的效果二字！因为赢旅动力大量的案例，特别是旅行社周围的和其公司规模大小不相上下的都采用了8000元起价的赢旅动力营销型网站服务，都不通程度的提升了业务量，网络订单效果越来越好，让老板们彻底的信服和信赖。

从内心来说，帮助小企业做网络营销服务，建8000元的营销型网站的压力比为大型企业提供价值十万以上的服务更大！为什么？小企业小老板能够掏出8000元，或者10多万元建网站，交给你做推广做营销，基本是把未来都交给了你！而且对以小老板都希望能够快速的看到收益，收益就是订单！所以在1-3个月内让赢旅动力的客户们看到直接的收益，接到订单，是赢旅动力服务团队的工作目标！还好，赢旅动力服务几年来几乎没有让小企业的小老板们失望过。

赢旅动力2010新版营销型旅游网站，将定位于为中小旅游企业服务，帮助中小旅游企业，小老板们快速通过互联网接到订单！获得盈利
]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=187 itwinner@126.com(admin) Wed,18 Aug 2010 09:37:23 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=187
    很多旅行社网站的技术水准较低。首先，网页设计和交互设计粗糙，客户使用起来体验很差，很难在网站上找到自己需要的信息，甚至有很多的断链，直接影响客户的预订体验。其次，访问速度慢。大多数旅行社的网站，请外包公司制作。同时，为了节约成本，用的也不是单独的主机，只是租用了一些空间。导致客户的访问速度难有保障。最后，网站长期不更新。很多旅行社网站上线以后，缺乏固定的更新计划。由于旅游产品更新较快，客户在网站上看到的产品信息基本都是过期的。

    旅游产品的一些特性，也给旅游预订的在线体验造成了障碍。旅行社本身不控制资源，一边面对客户，一边面对旅游资源（景区、酒店、机票、地接），旅游产品销售是典型的中介撮合行为。在客户方，需求高度个性化，可以说没有两个客户的需求是完全相同的；在资源方，产品种类多，价格政策复杂，即使是同一个航班的机票，购买时间不同，拿到的舱位不同，价格也是不同的。由于产品复杂，网站又长时间不更新，导致网站上的信息过期。客户很难通过网站，全面了解到旅行社提供的服务。

    基于以上原因，大多数旅行社的网站只能起到宣传推广、甚至相当于“网上黄页”的作用，让客户只能查到企业的电话号码，再打电话咨询。这样的旅行社网站，离真正的电子商务还有很大差距。

    以上就是目前很多传统旅行社的现状。那么，这种操作模式到底有哪些弊端呢？

    信息高度不透明。客户在咨询之前，不知道旅行社能够提供哪些服务，也无从比较不同服务之间的价格，因而，也难以做出选择。

    客户响应慢。由于旅行社的操作过程要经过客人-营业部-资源方（专线、航空公司、酒店、景区）几个环节，有时还会同时涉及到多个资源方，客户往往需要较长的时间才能得到回复。

    旅行社自身的工作量较大，效率较低。正因为信息对客户高度不透明，客户为了获得更多的信息，就需要不断地咨询，也加大了旅行社的工作量。

    在实际经营中，某旅行社曾经碰到过一个咨询去马尔代夫的客户，她希望在她的预算限额内，获得最佳的马尔代夫体验。由于马尔代夫有上百家酒店，每个酒店又有不同的房型，组合方法实在很多。为了满足客户的要求，销售人员为客户足足做了16个报价，消耗了两个工作日，才完成这个订单。

    旅行社缺乏核心竞争力，可替代性强。经常会出现这种情况，几家旅行社竞标时，销售的是相同的产品。这样的操作模式，只能陷入价格竞争的怪圈，而且很容易被替换。

    那么真正的旅游电子商务体验应该是怎样的？以携程网为例，客户在携程在线预订时，得到的是：

    提供多种机票和酒店产品。提供菜单式服务：“我有这些产品，请您选择”，而不是“您需要什么，我来帮你搞定”。

    价格和状态实时更新或者准实时更新。提供所见即所得的预订体验，即“客户按照网站上看到的价格和状态，购买到想要的东西”。

    网站加呼叫中心，良好的客户关系管理。呼叫中心带给客户专业可信赖的感觉。同时，只要是会员，都能够直接提示客人信息，叫出客人的名字，让客户感受被重视。

    那么，对比旅行社与携程这种高度IT化的旅游服务商，旅行社存在哪些问题？

    旅游产品的非标准化。旅游线路产品化程度很低，受制于供应商的水准和市场收客情况，有计划也很可能发不了团。

    价格变化快。有可能后端价格已经调整，前端还不知道，需要时时确认。

    业界的IT系统发展水平不够，缺乏类似于机票预订的ABACUS的旅游产品GDS系统。

    缺少信用体系，就算确认了位置和价格，还有可能在结算环节出现问题。

    因此，作为传统旅行社来说，除了要做网站以外，更重要的是要适应在线预订的流程，给客户提供最佳或者接近最佳的在线预订体验。由于受制于旅游产品本身的特性，旅行社很难一蹴而就，赶上携程的服务水准。笔者建议：

    建立客户关系数据库，让老客户感受到被尊重，被特别对待。

    对于部分相对比较标准化的产品，给客户提供接近最佳水平的在线预订体验。举例来说，在深圳市场，港澳游产品的标准化程度就很高。深圳出发的港澳游天天都可以发团，供应商很多，基本上不存在没有位置的问题。港澳散拼大多采用包房形式，价格稳定。

    选择产品化意识比较强的供应商，出团率比较高的供应商，尽量减少不可预期的变化。

    从局部到整体，逐步改善。最终实现给客户提供最佳的在线预订体验，还需要全行业的共同努力。]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=186 itwinner@126.com(admin) Mon,26 Jul 2010 01:51:43 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=186 抢占更多宝贵商机！
——你拥有哪些优质资源？

我们建议：
1、通过第三方渠道让你的信息无所不在！
2、建立效益型推广资源站点，掌握更多独家推广资源！

SEO （搜索引擎优化）实现相关站点关键词在搜索引擎的自然排名
SEO基础概念下的第三方渠道应用！

1、业界普遍的SEO都是教授大家对自有站点进行优化，太偏重于技术，导致没有任何互联网技术等背景的旅行社网络营销人员没有办法学以致用！
2、SEO重在策略.目前SEO行业的火热,过于技术化让诸多营销人员走进了营销误区。有点不务正业：做旅游的成天钻研站点技术优化，而又起不到效果。
3、借助第三方渠道的综合优势，弱化旅行社网络营销从业人员在互联网方面能力不足的劣势。
4、借势第三方渠道，通过合理的策略，可以快速有效的占据百度等搜索引擎的有利位置。

您需要做的：
了解方法树立意识，不断的挖掘更多有效平台，积累资源；
制定策略；不辞辛苦，到后来变成了体力活！
案例：一个国内小社通过这种方式实现年收散客3万人。

摘自：《旅行社如何借助第三方渠道低成本开展网络营销》 请联系QQ 497071681 下载获取]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=185 itwinner@126.com(admin) Thu,01 Jul 2010 23:50:30 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=185
赢旅动力一直被模仿，从未被超越 各地涌现赢旅动力抄袭者

随着赢旅动力在行业里知名度的提升和客户的高度认可，近年来各地涌现了不少模仿和抄袭者。赢旅动力欢迎诸多后来者加入行业服务中来为旅游行业的网络营销发展做出贡献，但是有部分完全抄袭赢旅动力的服务内容和原创文章，甚至是企业介绍。希望能通过这种抄袭来忽悠客户。对此种行为赢旅动力提醒各旅行社网络营销相关人员，选择服务时请做好分析认证，彻底了解他们的服务情况和相关案例等。

赢旅动力一直被模仿，从未被超越！赢旅动力认为被模仿是行业对我们的高度认可，我们仍将不断的创新，为我们的客户提供更优质的服务。

ITwinner.cn 是赢旅动力创始人谷国立先生的旅游网络营销博客，主要用来分享我们在实践中的收获给旅行社相关网络营销人员。
Travelpower.com.cn 是赢旅动力官方站点。  

请大家认准站点网址，以防受骗！

下面是西安某公司站点抄袭赢旅动力相关内容的对照图：

公司介绍抄袭对照表


相关业务文字抄袭对照

]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=184 itwinner@126.com(admin) Thu,01 Jul 2010 23:01:32 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=184
　　3亿网民的时代已到来。网络生活已不再是虚拟世界的乌托邦，而是现实生活的丰盈补充或者是一种不断深化的生活新体验，巨大的商业潜力与市场机会正在逐步释放。赢旅动力认为，新与旧、体验与实践、现实与虚拟正在不断交融，一个巨大的裂变时代摆在我们每个人面前，新的旅游营销趋势与营销机会也跃然而出。  

　　国内很多景区在互联网上的投入已经远不是几万和几十万的概念，九寨沟、黄山、张家界等数字化景区在互联网方面的投入都是以百万计。尽管不是所有的景区都能在互联网方面有这样大手笔的投入，但大家都明白，旅游者通过网络了解景区的情况将会成为一种习惯。面对这样的习惯形成，景区的信息化必然也就大势所趋了。  

　　王者之道，权谋之术。“道”代表处世行事的思路和方向，“术”则偏指针对个别人和事的技巧或手段”，两者应该是一个有机整体，高度一致。然而在旅游网络营销中，道、术分离现象严重——中小景区重术，大品牌景区则过于偏道。有旅游网络营销专家总结了旅游营销关于互联网的五个误区：  

　　误区一：认为旅游网络只是一个新型媒体。然而，旅游网络更应该是一个全球性社区，在广告宣传的同时，关注互联网社区中的闹市、沙龙等场地，在各个互联网社区中找到个别关键人物（内行、领队、俱乐部），同时，根据引爆流行第二条附着力法则，在通过在各个旅游网络平台营造一些与主题营销相呼应的附加行为，这些微小的细节将可以影响整体传播的效果。  

　　误区二：认为旅游网络只是一个新战场。旅游网络具有以下几个基本点：时间跨越性、空间跨越性、传播形式多样化、一对一的互动营销性、个性定制性、游客反馈机制相对易建性、自由发布性等。互联网是传播工具、也是与游客沟通的工具，运用这个工具的是否熟练，决定了景区能否在下一轮行业竞争洗牌中上一个层次。旅行社网站最容易陷入的误区就是把成熟的线路产品堆砌出来，就给访问者一个错觉——我又不会采用跟团旅游的方式，那么这个网站对我就没有什么参考意义了！同质化线路产品严重，将游客引入了比价的思路。通过最近的调查显示，80%以上使用互联网的游客承认，会进行3个以上的网站对比；其中90%以上的游客表示，在内容基本相同的情况下，首先会选择价格最低的旅行社进行咨询。这也是网络应用中带来的一大弊端，一旦成为习惯，新一轮价格竞争就会形成。  

　　误区三：高估互联网广告优势。某门户网站总结了几个旅游网络广告相对传统媒体的六个优势：传播范围最广、交互性强、针对性强、受众数量可准确统计、实时、灵活、成本低，强烈的感官性。在互联网上进行宣传传播，旅游网络的优势有3点，一点是可衡量控制，一点是非常适合精准营销，三是广而告之以外，旅游网络更具有“教育”的作用。  

　　误区四：忽视网站基础建设，不知道网站在海外很多地方打不开或打开慢。根据著名的网站8秒定律，用户访问网站，等待网站打开的时间超过8秒，将有50%以上的用户放弃等待，企业因此而流失的客户超过30%。
很多人以为随便做个站点然后花钱做百度推广就是做网络营销了。一方面很多旅行社推广的关键词五花八门，一看就是没有旅游意向的，好不容易有个旅游需求的人到了站点了，点击了半天还没打开站点，好不容易打开站点了不知道怎么才能找到自己有意向的旅游线路，干脆直接关掉再换下家站点了，这就很好的解释了为什么旅游广告宣传费绝大多数被浪费掉了。  

　　误区五：忽视网站安全性能，给人不信任的负面印象。电子商务历来就缺少安全机制，旅游电子商务同样不可避免。然而，国内多数旅游网站仍缺少安全认证意识，导致网站投诉时有发生。旅游业同仁多数不知道的是，如要吸引海外游客，做好海外旅游网络营销，首先要做的一件事情就是对网站进行安全认证，给到海外消费者一个安全可靠的信号，建立信任度，从而进一步对你的景区介绍产生兴趣。实际上，海外消费者有一个固有的网络消费习惯，他们在访问电子商务网站时，首先会注意该网站是否有网站安全认证，这是他们信任的一个重要标尺。  

　　如今，旅游网络营销的地位早已不必从前的可有可无，网络已成为消费者获取旅游信息的最大来源，做好旅游网络营销，尚需要业界同仁共同努力，在探索中逐步消除一些误区，获得更好的发展。  
]]> http://www.itwinner.cn/article.asp?id=183 itwinner@126.com(admin) Mon,26 Apr 2010 14:00:24 +0800 http://www.itwinner.cn/default.asp?id=183
http://wenku.baidu.com/view/404155e2524de518964b7d9e.html

一个网页，在搜索引擎结果中能秀出的内容是极其有限的，而且用户的点击决策过程也是极短的。这种状态，和广告有相似之处。如何在最短时间内，更好的抓住用户的眼球，给他们留下深刻印象，并把他们拽进来。

我知道很多人为了更好的排序，从搜索策略角度出发，做了很多“优化”，但比较少的顾及搜索者的心理和行为决策。以下这段文摘，对于如何优化标题，尤其是如何面向用户做标题优化，很有参考价值。

网页标题如何拟定，在sem中占有极端重要的地位。

文摘：

六、怎样写有效力的文案
(一)标题(Headline)
标题是大多数平面广告最重要的部分。它是决定读者是不是读正文的关键。
读标题的人平均为读正文的人的5倍。换句话说，标题代表着为一则广告所花费用的80％。
如果你没有在标题里写点什么有推销力的东西，你就浪费了你的客户所花费用的80％。在我们行业中最大的错误莫过于推出一则没有标题的广告。这种无头奇案眼下还可见到。若有什么撰稿人递交给我一份这样的奇物，我是不敢恭维的。
广告换一换标题，十中有九会产生不同的销售结果。我每次为一则广告写的标题都不下16个，而且我写标题是遵循一定原则的：
一、标题好比商品价码标签。用它来向你的潜在买主打招呼。如果你卖的是治疗膀胱麻痹的药物，你就要在标题里写上“膀胱麻痹”的字样，这样就能抓住每一个被这种病困扰的人目光。若是你想要做母亲的人读你的广告，那在你的标题里就要有“母亲”这个字眼。以此类推。
反之，不要在你的标题里说那种会排斥你的潜在顾客的话。也就是说，如果你是为一种男女兼宜的产品做广告，你就不要把标题写得单是倾向妇女，那样会把男士赶跑。
二、每个标题都应带出产品给潜在买主自身利益(self—interest)的承诺。它应该像我为海伦娜·鲁宾斯坦的荷尔蒙霜所写的标题“35岁以上的妇女如何能显得更年轻”那样，承诺某种好处。
三、始终注意在标题中加进新的讯息(news)，因为消费者总是在寻找新产品或者老产品的新用法，或者老产品的新改进。
在标题中你可以使用的最有分量的两个词是“免费”和“新”。使用“免费”的机会不多，但“新”总是可以用上的。
四、其他会产生良好效果的字眼是：如何、突然、当今、宣布、引进、就在此地、最新到货、重大发展、改进、惊人、轰动一时、了不起、划时代、令人叹为观止、奇迹、魔力、奉献、快捷、简易、需求、挑战、奉劝、实情、比较、廉价、从速、最后机会等等。
不要对这些字眼嗤之以鼻。他们也许是老生常谈，但是在广告上却很起作用。正是这个原因，你经常能在邮购广告和其他可以衡量自己绩效的广告的标题中看到这些字眼。
标题里加进一些充满感情的字就可以起到加强的作用，比如亲爱的、爱、怕、引以为傲、朋友、宝贝等等。我们公司做过的最能挑起感情的一则广告是这样的，画面上一位妇女一边在浴盆里沐浴，一边与她的爱人通电话。标题是：亲爱的，我现在体验的是最不寻常的感受，……我全身都沉浸在“多芬”里。
五、读广告标题的人是读广告正文的人的5倍，因此至少应该告诉这些浏览者，广告宣传的是什么品牌。标题中总是应该写进品牌名称的原因就在这里。
六、在标题中写进你的销售承诺。这样的标题就要长一些。根据纽约大学零售研究院与一家大百货公司合作举办的标题测试活动，10个字或10个字以上带有新讯息的标题比短的更能推销商品。
6到12个字的标题招回的订单比短标题招回的要多，而读12个字标题的读者和读3个字标题的读者的数量差不多。我写过的最好的标题有26个字：在时速60英里时，这款新的劳斯莱斯汽车上最大的噪音来自电子钟。①
七、标题若能引起读者的好奇心，他们很可能就会去读你的广告的正文。因此，在标题结尾前，你应该写点诱人继续往下读的东西进去。
八、有些撰稿人常写一些故意卖弄的标题——双关语、引经据典或者别的晦涩的词句，这是罪过。
在一般的报纸上，你的标题要和另外350个标题争夺读者的注意力。调查告诉我们，读者是以很高的速度穿越广告丛林的，他决不会停下来去解扑朔迷离的标题里的谜的。你的标题必须以电报式文体讲清你要讲的东西，文字要简洁、直截了当。不要和读者捉迷藏。
1960年，《泰晤士报文学增刊》(Times Literary Supplement)攻击了英国广告的怪诞文体，说它“自我放纵——中产阶级不能登大雅之堂的玩笑，很明显是为取悦广告主和他的客户而编造出来的。”只有上帝知道！
九、调查表明，在标题中写否定词是很危险的。例如，如果你写“我们的盐里不含砷”，许多读者会忽略否定词“不”，而产生一种你是在说“我们的盐里含砷”的印象。
十、避免使用有字无实的瞎标题，就是那种读者不读后面的正文就不明其意的标题，而大多数人在遇到这种标题时是不会去读后面的正文的。
]]>